[스크랩] 영업관리 7단계(영업에 달인되기)

(영업관리_1단계)

영업현장을 정밀하게 분석하라

강한 기업을 만들기 위해서는 영업력과 마케팅이 중요하다.

왜냐하면 제조와관리 부부만 강한 기업은 시대의 변화에 대응할 수 없기 때문이다.

 

아울러 시장을 창조해야만 되는 시대에서는 사업을 체계적으로 파악하고 전략적으로

발상하는 것이 중요하다.

성장 일변도의 시대는 이미 끝났다.이제는 "성숙된 시장에서 어떻게 살아 남을 것인가?

하는 것이 걱 기업의 중요한 화두가 되었으며,이와같이 변화하는 환경에 제대로 대응하기

위해서는 무엇보다도 이익관리를 가장 중요한 요소로 다루어야 한다.

 

그러기 위해서는 영업실적뿐 아니라

영업활동 전체 고객만족도 목표,실적수치,영업전략,영업프로세스

영업관리,조직,인사,교육 등을 철저히 분석하는 것에서 출발해야 한다.

 

(영업관리_2단계)

주도 면밀한 영업전략을 수립하라.

계획을 규정하는 것이 전략이기 때문에 전략의 좋고 나쁨에 따라 영업계획의 좋고 나쁨도 결정된다.

전략이란,항상 이기기 위해 회사 나름의 명확한 특징을 만드는,다시 말해서 선택과 집중을 의미한다.

종래의 점유론에서 말하는 영업전략의 정석은 마켓리더는 종합전을,챌린저는 차별화를

폴로워는 리더의 모방을,니처는 초 차별화를 추구하는 것이었다.

 

(영업관리_3단계)

영업계획을 세부적으로 세워라

영업계획은(tree),예산(budget),확률(probadility),과제(task),주기(cycle)라는 5가지 범주를

포함하며 한마디로 "목표달성의 논리적인 틀 또는 장치"라고 할 수 있다.

 

첫째,트리는 회사 전체의 전략을 회사 전체의 영업계획으로 구체화 한 것이다.

둘째,예산은 트리에서 나온 영업시책과 각 정량수치가 부분별,영역별,팀별,개인별로 표현된

        것으로,이 범주가 목표관리의 핵심이다.ㅇ리본 기업의 예산 수립은 대장성의 예산 결정 흐름과

        비슷하다.

세째,확률은 잘 실천되지 않는 범주로 수주에 필요한 여러 가지 활동에 대한 확률을 산출하여

       영업 활동을 규정하는 작업이다.

       확률론을 바탕으로 한 행동 계획 수립은 어떤 회사라도 실천하기 어려운 과제이므로

       이렇게 하면 동일한 결과가 나온다는 공식을 서로 이해하고 공유하는 것이 중요하다.

네째,과제는 주문을 성사시키기 위한 영업활동 그 자체를 말한다.

       즉 어떻게 대상을 좁히고 어떻게 약속을 잡고 어떻게 방문할 것인가,또 어떻게 자신의 능력을

       높일 것인가 하는 것이 이른바 영업과제이다.그리고 영업활동 표준화 과정의 기본은 자사의

       최고 영업사원을 벤치 마킹하는 것이다.

다섯째,주기는 연간,반기,사분기,월간,주간,1일 이라는 시간 축에 따른 행동계획이다.

       신입사원은 1일,1주 단위로 감독해야 하지만 팀의 관리 단위는 1개월로 하는 것이 바람직하다.

       회의는 월1회,반나절 정도가 적절하며,간단한 회의는 수시로 하되 아침 저녁 15분 가량이면 충

       분하다.

 

(영업관리_4단계)

목표관리 체계를 새롭게 정비하라.

 목표에는 구체적으로 '무엇을(어떠한 성과 또는 결과를 지향하는가?),"얼마나(달성해야 할 수준이나 상태는?),"언제까지(시간 축이 어떠한가?)와 같은 규정이 필요하며 쌍방의 기대치를 명확히 파악하고 그것을

서로 향상 시키고자 노력하는 것이 중요하다.

기업들은 흔히 경제 성장률을 바탕으로 전년대비로 목표를 잡는다.따라서 전려과의 정합성과 시장의

측면에서 바라본 객관성이 배우 부족하게 된다.

목표 설정의 전제를 명확히 하기 위해 영업전략,영업계획의 기획 시스템을 설계하고,거기에 연계시키는

형태의 목표 관리제를 도입할 필요가 있다.

 

(영업관리 5단계)

영업활동 내용을 표준화시켜라

영업활동은 필요한 것을 듣고,대화하는 것이며,신뢰가 쌓이면 문제를 제시하고,해결하고,창출하는 단계

로 나아가는 것이다. 이여섯가지 주기는 영업사원뿐만 아니라 컨설턴트도 항상 명심해야 할 원칙이기도 하다.

영업력이 강한 회사의 영업사원은 외부적으로 컨설턴트인 동시에 내부적으로는 마케터이다.

 

시장의 소리,고객의 소리를 정확히 듣고 가설을 세우며,상대의 심금을 울리는 질문으로 가설을 검증하면서

잠재적인 요구(니즈)를 이끌어 낸다.참고로 미국의 영업사원들 사이에는[Sales & Matketing]이라는 잡지가

인기를 끌고 있다.원래 영업활동은 마케팅 활동의 일부이므로 내용이 너무 어렵다고 지레 포기하지 말고

가벼운 마음으로 솔루션 제안과 관계된 마케팅 서적을 읽어 볼 필요가 있다.

 

(영업관리_6단계)

정보력을 강화하라.

SFA(Sales Force Automation)란 노트북과 모바일 도구 등을 활용하여 영업의 "효율과"와"고도화"를 동시에

실현하는 시스템이다.이 흐름을 뒷바침한 것은 IT(정보기술)이다.최근 ECR(소매점과 제조업체가 정보시스템

을 전략적으로 연계시킴으로써 재고 관리를 효율과하고 고객의 요구에 신속하게 대응하는 체계와 SCM(베스트 프로세스에 의해 개발,설계,조달,생산,물류에서 판매에 이르기 까지 전체 리드타임을 단축,사회에서도

상호 연관된 형태로 만들어 지고 있다.

그리고,이것을 통합하여 글로벌 스탠더드로 만들려는 것이 ERP(통합 업무 소프트 웨어)패키지이다.

 

(영업관리 7단계)

코칭으로 관리하라.

코칭은 사람으로 하여금 목표를 향해 나아가게 하는 자발적 행동을 촉진한다.지도를 할때는 다음과 같은 질문

-왜 이런 연습이 필요한가?

-왜 이런 기술을 지도하는가?

-왜 이런 순서로 하는가?

-왜 이런 설명과 힌트를 사용하는가? 에 대한 답을 제시할 수 있어야 한다.

이에 대한 답을 갖고 있지 못한 코칭을 할 수 없다.코칭에서는 "가르친다"보다는 생각하게 만든다.

또는 "스스로 답을 찾게 만든다"와 같은 이론을 갖고 그것을 실제로 의사 소통하여 성과를 올리는 것이 중요하다.

 

영업이 변하면 기업도 변한다.

영업계획과 목표관리가 발전하면 반드시 실적이 오른다는 것을 명심해야 한다.

 

 

 

 

 

 

출처 : T.T.M 멤버스

글쓴이 : 스타원 원글보기

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